种子期

• 团队 – 自己
• • 为什么要创业？
  • • 生活态度
    • 第一种人 希望自己成为一个比降临人世之初更好的人，例如稻盛和夫。这种人往往希望每天都能过得更充实，能把每一分每一秒都用在提高自己、实现自己的人生价值上。
    • 第二种人，希望能好好地享受生活。只要自己和身边的人能够幸福快乐，就已经足够了。
  • 是否适合创业
  • • 1．思考力
      2．行动力
      3．心气

      4．时机

  • 什么时候适合创业？
  • • 生存困难，可能心气不足，可能顾虑重重，可能不敢抓住时机，可能不敢行动，可能想都不敢想；生存困难，也可能破釜沉舟，也可能华山一条路，也可能拼命地抓住机会，也可能疯狂地跑在别人前面。
    • 抱着豁出去了的心态去创业，风险其实是很高的，主要风险在于由于方向走错或者犯了一些常见的有勇无谋的错误而功败垂成。
  • 早期容易犯的错误
  • 创业第一年的变化
  • • 不只是挤占时间，而且挤占全部心灵
    • 无止境高压
    • 老话说：“吃得菜根，百事可做。”对创业者来说，肉体上的折磨算不得什么，精神上的折磨才是致命的，如果有心自己创业，一定要先在心里问一问自己，面对从肉体到精神上的全面折磨，你有没有那样一种宠辱不惊的“定力”与“精神力”
• 产品 – 方向
• • 选择
  • • 让你有动力说服所有人去干的那件事情
    • 就“四纵三横论”来说，“四纵”是指，互联网用户需求的发展方向，即获取信息、沟通互动、娱乐和商务；“三横”是指搜索、社会化网络、移动互联网等互联网技术变革的方向。而它们交织在一起，则构成了互联网未来发展的蓝图，按图索骥，能否察觉出王兴创业的下一个方向？按“四纵三横论”推算，未来的创业机会一定在移动互联网与商务的交织点。
    • 事实上很多项目做了几个月就有调整方向的，为什么？伪需求，伪方向，或时机不对，或对手太强等
  • 如何确认用户真实需求
  • • 哪里用户需求最多？“抱怨”里。
    • 他告诉我们，我们提的方案他以前就考虑过，而他在用的竞争对手的方案有哪些缺点让他很痛苦
  • 关于创新
  • • 所以创新背后的第一个词是什么呢？是有很高的风险，对于一个大公司来说，每个人在工作的过程中都在求稳，都希望成功，有很多的KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标），有很多考核的要求，在这种大家希望成功的压力下，大家都会选择最保守的事情，肯定不会去干高风险的事情，所以创新在大公司就变得越来越稀缺。
  • 竞争分析
  • • 创新点
    • 细分市场
  • 早期的产品壁垒
  • • 团队、产品功能、核心技术、内容、资源、渠道、口碑品牌、商务运营、用户（数量、关系、数据）、生态系统
    • 从1234起步，向5678发展，最后到910。例子 迅雷（用户群）
  • 必需重视的问题
  • • 顺势而为
    • 找到一个好的产品切入点（一句话讲清楚产品核心需求和功能）

助跑期

• 团队 – 合伙人
• • 如何找合伙人
  • • 只有50元怎么买到100元的衣服？
    • • 熟人
      • 志同道合
      • 试了之后认可你了
      • 名人
      • 经济危机
      • 总之：不要光想你需要什么，先想你可以提供什么，为什么你可以别人不行？
  • 合伙人的工资和股份
  • • 关键是先搞清楚：合伙人（20-30%），还是雇员（2%或期权） – 按照风险量化
    • 在初创阶段，合伙人应当承担经济上的风险，也就是说，不拿工资奖金或者少拿是完全正常的。但是在有现金收入后应该尽快恢复正常的工资水平。
  • 股权分配
  • • 不是技术问题，是人的因素
    • 本质：到底是要钱，还是要控制
    • 创始人需要坦诚面对自己，回答自己创业的原动力到底是什么。是获得巨大经济回报？还是按自己的意愿做事情？答案没有对错，只有是否忠于自己。答案清晰，就更容易达成自己的目标。如果两个都想要（也没有错），最后反而可能一个也得不到。
  • 顾问的合作方式
• 收入 – 初次找钱
• • 自筹还是天使？
  • • 有些项目有很好的商业模式，不需要烧钱，也不需要做到上市，那找投资人就不是一个必选项。
  • 天使的估值和占股
  • • 区间 8-25%
    • 天使湾标准：20w 8%（投资前估值 230w）
    • 产品评价估值：架构合理、UI专业、UE易用、用户需求满足度。
    • 团队估值：履历背景、开发经验、关系、leader 考核
  • 如何与天使交流
  • • 靠什么赚钱？为什么你能做成？现在做得状况如何？需要多少钱能达到你的目标？你的团队怎么样？
    • 你是谁？你想解决什么问题？市场和竞争情况；怎么做。
  • BP怎么写？
  • • 写什么
    • • 市场机会 – 不要太大（众所周知）
      • 竞争优势（用户愿意付的钱 vs 你的成本）（如何持续）
      • 商业模型
      • 团队
      • 融资相关
    • 怎么写
    • • <20页
    • 了解投资人偏好和类型
  • 天使 vs VC vs PE
  • • 天使：起步
    • VC：初见营利
    • PE：筹备上市时期，1-3年内上市，在中国 VC 和 PE区分模糊
  • 原始股 vs 期权
  • • 股权（有限责任公司）、股份（股份有限公司）都是股东基于股东资格而享有的一种所有者权利。简单地说，拿到股权，说明已经是公司的股东了。
    • “期权”是一种权利，是公司授予激励对象在未来一定期限内以预先确定的价格和条件购买本公司一定数量股份的权利，这个权利可能会在公司上市后行使，也可能会在上市前行使。简单地说，拿到期权，只表明其有可能是公司的股东。
  • 如何活下去？
  • • 一旦现金流断了就很难活下去。如果无法生存，其余的伟大、创新、梦想之类的词汇皆是空谈。
• 产品 – 早起规划
• • 启动的注意事项
  • • 最小可行产品
    • • 用各种方法求简单快速 – 以后再重构
      • 数据为明确的用户行为服务
      • 80%精力放在核心功能上
      • 快速稳定最重要
      • 反馈入口
  • 用户体验
  • • 自然
    • 符合人性
  • 盈利模式重要吗？
  • • 互联网创业的第一个阶段，也就是大约第一个12个月，主要是做产品、找客户、增加黏性，迅速积累客户到市场的前三名。这个时候，大家看的是产品和用户数字，而不是赢利模式。
• 团队 – 早期构建
• • 招人
  • • 关键是认可品牌、建立口碑、影响力建设
    • • 写博客
      • 我们在厦门做了几期技术分享会，产品分享会，请了厦门范围内领域内比较有能力的人一起来分享，免费提供场所和饮料，成本不高，也不是挖人会，也不是广告会，就是针对产品主题、技术主题，展开讨论和分享，顺带提供一些案例，当然，很多是我们自己的案例，渐渐地，这个圈子就会认可我们，觉得我们是真正做产品，懂技术的团队，做的是靠谱的事情，慕名而来的就开始多起来了。
      • 薪酬待遇一定不能高，记住我说的，一定不能！但是激励制度一定要到位，什么激励制度？我举个例子，我一个朋友的创业公司，百来个人，其中主程月分红10来万元。底薪和巨头公司相比差距很大，但是成绩做出来后，激励一定要到位，或者是分红，或者是绩效奖金，或者是期权、股权这样的，这样，一些自信、在大公司被埋没无处发挥的能人才会前来施展拳脚。
  • 高效沟通技巧
  • • 目标清晰 职责明确
    • 提高透明度
  • 如何让员工觉得有前途
  • • 没经验员工 – 增加经验
    • 3-5 年员工 – 不要
    • 5-10 年员工 – 个人价值提升
  • 团队管理方式
  • • 专制的效率比民主高
    • • 每次开会做决定后我都会对新员工说：我做的决定，能理解的要在理解的基础上坚持执行；不能理解的要在坚持执行的基础上加深理解。
    • 三要点
    • • 人才 – 给每个成员一个清晰的愿景
      • 团队 – 小而精干
      • 周报
  • 办公地点
  • • 里子比面子重要
    • 一种筛选合适的人的方法
  • 作为早起员工的考量因素
  • • 团队
    • • 尝试抛出一些关于创业的问题，悉心听听他们的看法，如果你们很快就进入了垃圾时间——互相不认同，无话可谈，那你就可以直接撤了
    • 项目
    • • 是不是你想做的事业，而非一份工作
    • 领导人
    • • 他是否有坚韧不拔的性格并做事专注，你可以问问founder或co-founder之前做过什么，犯过什么错误，取得过哪些成绩。他应该对你敞开心扉，而不是遮遮掩掩。另外，他必须足够强大，他可以找到各种办法打消你的顾虑，并保持事情的推进。
    • 资金
    • • 花的不是自己的钱”的心态多半是一个重要的失败原因。
    • 关于大公司
    • • 大公司的特点是规范和专业，分工细，讲究团队合作。个人认为，如果是本科或研究生刚刚毕业，应该在世界级的大公司工作至少三年，这样可以学习或锻炼自己，培养自己规范的工作作风。
      • 但是，我不赞成为了钱才加入一家创业公司，因为成功率太低，抱着挣大钱的期待加入创业公司会让你失望的。抱着快速成长的态度加入一家创业公司才是正确的态度。

起步期（0-1w 用户）

• 产品 – 上线
• • 上线策略
  • • 产品一定要简单，把核心功能打磨得非常锋利，其他非核心功能可以不做，让产品在发布的时候非常有冲击力。
    • 弄清此次新产品上线的目的是什么，是要大张旗鼓的营销，还是悄悄进行的测试。
    • 在产品中如何布局数据采集点，建立分析模型，为产品上线后的快速迭代、持续改进做准备。
    • 建立用户反馈收集和处理机制，如何及时应对用户反馈、利用用户反馈进行产品改进做准备。
    • 预运营，让产品在公开上线的时候就拥有一定量的内容和用户，避免产品“冷启动”。
  • 如何冷启动（第一批用户）
  • • 所以你知道了，要想找到种子用户，就要到你的目标用户喜欢玩的网站上去拉人
    • 动用你可以使用的一切资源，去留下种子的心，让他们从你的网站中获得赞美，获得朋友。和他们深入地交流，不敷衍、不造作。
    • 必须先找好最最早的种子用户（有影响力、且是典型用户）。不要问怎么找，如果你都不认识一些典型用户，就说明你还没验证过产品的可行性。
    • 初期的内容先自己人工摘录，不用多，但要精准，符合典型用户的口味
    • 校内网冷启动的全过程
    • • 但是太多人想看，电子系本科生、研究生、老师、外系的，所以要去领票，后来还要抽票，我们当时找到电子系的学生会说，校内网可以赞助3000元钱。宣传材料上可以把校内网放上去，同时把学生节晚会的抽奖、抽票的活动放在校内网举行。现在回头来看这是一个非常正确的决定，因为抽奖中了你是需要身份证明的
  • 快速尝试快速改进
  • • 对于大部分创业团队来说，刚开始只有研发产品和找用户需求这两件事是有意义
    • 一个高效的技术团队知道什么时候该贷款，什么时候该还债。
    • 养成定时发布版本的好习惯。
  • 上线后反馈
  • • 关注 – 区分用户类型（核心、目标、非目标）- 挖掘背后的需求（为什么要加这个功能？场景？）
    • 主动去收集反馈
• 推广 – 早期
• • 流量的本质是用户 – 不要定错 KPI
  • 推广前的质量自查
  • 和产品的关系
  • • 除非遇到不可抗力，产品的发布周期一定要严格遵守，甚至就算削减功能也要严格遵守发布周期。
    • 产品策略、用户策略、产品质量、交互体验、初始用户群、初始渠道有关，要深刻检讨这些方面可能存在的问题。
• 推广方式
• • SEO
  • 口碑 + 链接
  • 线下
  • 产品自身的推广属性
  • 技术手段
  • 商务手段
  • 社交平台

• 前端：媒体选择
• 引导页（媒体到产品）
• • 10秒钟之内给用户留下印象，二是因为，要想跳转到用户对产品有更深层次的了解和探索
  • 给用户做一个导览。这个时间希望值不要太高，可以把它设定为3分钟。
• 第一次访问 – 两周内
• • 设计好用户注册后3天 5天要做什么，准备帮助邮件

• 激励机制 – 股权池

• 1.   市场研究：包括研究市场发展趋势、竞品分析、用户调研等；
• 2．产品设计：产品规划、需求整理、产品设计等；
• 3．项目开发：跟踪各类研发项目、对外合作项目的进度等；
• 4．产品运营：参与运营数据分析、客服、运维支撑，将运营数据、用户反馈转化为下一个版本的需求；编写各类产品文档等等；
• 5．市场推广：为营销、市场提供相关的产品支撑等。

• 课程格子案例：未必好，中国的创业环境不一样，分身乏术可能导致无法完成产品计划

• 智商
• 情商
• 对成功的强大内驱力
• 创业公司不需要打工者。只想做一个稳定、舒服的螺丝钉的人，不适合到创业公司。所以创业公司的人才都是那种“哭着喊着要上进”式的，有自我成长的意识
• 更多的人，是有热情，有目标，但是缺少行动，缺少毅力，或者，已经被很多不好的环境磨平了棱角

• 当心无意识的违法行为

• 建议100w
• • 牌照

加速期（1w-100w 用户）

• 当产品基本成型，如何把产品做得更好？
• •  自己的产品有没有爱体现在好多方面，你要热爱自己的愿景，热爱自己的用户，自己的产品像自己的孩子一样，不能容忍缺陷
• 竞争对手开始出现时的团队策略
• • 发展核心成员
• 数据分析
• • 用户反馈 – 感性
    • 别忽略沉默用户
    • 用户在乎最重要 – 即使是骂声也比没声好
  • 数据 – 理性
    • 考核指标明确 – 招聘网站：新增简历数量…
    • 数据不是唯一标准
    • 现在的数据分析机构也不靠谱
    • 数据一定要求证

• 划分阶段
  • 早期 – 验证
  • 中期 – 发展
  • 第三 – 产品成熟
  • 比如一个客户端的应用，每天几百次的下载属于早期阶段，每天几千次的下载属于中期阶段，达到中期阶段就证明早期阶段问题已经解决，并且用户确实有这个需求，此时如果把团队的基础打扎实，就可以很快达到第三阶段——产品成熟期。
• 什么时候花钱
  • 加速增长
    • 网游 – 计算出回报大于付出
    • 赔钱拿用户 – 达到自增长点的目标
  • 需要种子用户
• 付费推广
  • 合作
  • 交换
  • 花钱买
• 流量获得方式
  • 价值衡量标准明确
  • 渠道多元化
    • 关注渠道变化
• 互联网 BD 是什么？
• • 和销售的区别：只签合同是不够的，必须关注实施
  • 管理后期推进和综合资源的能力
  • 懂产品
  • 了解用户群的生活方式

• 商业模式
  • 互联网公司从商业模式分为三类：
    • 一、客户和用户都是企业（2B），早期要收费；
      • 二、面向个人（2C），向个人收费，比如游戏、Avatar、彩铃；
      • 三、面向个人（2C），但是向企业收费，比如搜索、新闻。
    • 商业模式不是赚钱模式
      • 产品模式 – 创造什么样的价值？贵变便宜？复杂变简单？
      • 用户模式 – 找到对你的产品需求最强烈的目标用户
      • 推广模式 – 什么样的方式到达目标用户群。产品的完善和提升，研究市场，和目标用户打交道
      • 收入模式 – google & overture的例子
• 第一轮融资
• • 建议看看查力先生的书《给你一个亿》
• Term Sheet
• • 风险投资协议
• 尽职调查
• • 看参与开发的人员是否签了知识产权归属协议，看源代码是否含有开源代码或员工从以前的企业中带出的代码，看源代码在开发过程中的保密技术措施，是否有可能被之前已离职的员工带走部分源码。
• 大公司跟进的策略
• • 太阳底下就没有新事物，一切不过是过去种种的重复而已
  • 最后的竞争本质还是要回到谁提供的服务好，谁的配套设施齐全，谁的环境气氛好上来。
• 对赌协议
• • 投资人转嫁风险的一种方式
• 董事会投票权设计

• A 轮后找人的节奏
• 新老员工关系协调
• 校招
• 30-50人 凝聚力 & 执行力
• • 李广带兵，同吃同住，平时体恤下属，战时身先士卒，自己本身勇武过人，和士兵打成一片，有很强的感情纽带，这样的团队，凝聚力是最强的。
    霍去病带兵，自己有随军御厨专门服务，平时鲜衣怒马，高高在上，拥有绝对权威，然奖罚分明，令行禁止，底下兵待遇优厚（地位、饷银），容纳了不少能人异士，依靠律条管束、糅合、激励军队。这样的团队，执行力是最强的。

    两种模式都是好模式，理论上也有融合的可能。实际上，对于团队来说，感情带来凝聚力，规则（规章）带来执行力，关键问题在于两者的平衡。

  • 有些领导者偏内向和稳重，不擅长带动气氛，那么怎样让团队“热情”起来呢？Leader（领导者）要清楚自己的优势和劣势，如果不擅长沟通或者情商有欠缺，那么要有副手互补，不善于组织活动，要有热情的团队成员擅长。在招聘人员的时候，留意有这种潜能的人。
  • 一是如何能制定合理的可量化的目标，二是执行人的能力是否可以胜任，三是如何检查和评价目标完成情况，四是奖惩是否合理且可操作。
• 30-50人 团队管理能力
• • 你并不需要真的跟踪这些，但是，你需要有看到这些的能力。这样才能在出问题的时候掌握第一手的材料。而团队成员由于知道他的东西“可能会被看见”，执行的效率和质量也会有提升。
  • 可视化还意味着“信息的对称”。上面所有的工具和流程可以保证团队成员用最低的成本了解“项目中的新鲜事”，保证快速准确的响应。
  • 如果没搞定，我想听的是损失如何？是否有fix（补救）的办法？需要再投入多少？
• 财务岗位要求
• • 财务总监 vs CFO